隨著國內工業生產水平的逐步提高，我國的儀器儀表行業發展迅速，通過行業兼并、重組，大型儀器儀表企業的集團化趨勢明顯。另一方面，在儀器儀表行業蓬勃發展的同時，從事該項領域的工廠企業也逐年增多，其中絕大多數為實力不強，規模有限的中小型企業，這勢必增大儀器儀表行業內的競爭力度，企業的生存與發展成為行業的嚴峻考驗。對于傳統的儀器儀表企業來說，如何利用信息化平臺進行精細化的市場營銷，是迫在眉睫的首要難題，這將直接關系到儀表企業的生存和發展。 

大市場遭遇發展瓶頸

      在競爭激烈的現代工業社會，儀器儀表產品已成為具典型性的高科技產品。它已經*突破了傳統的光、機、電的框架，向著計算機化、網絡化、智能化、多功能化的方向迅速發展。高科技化不但是現代儀器儀表的主要特征，而且是振興儀器儀表工業的必由之路，也是新世紀儀器儀表及其產業的發展主流。

     現代科技的進步，使儀器儀表的應用領域越來越廣闊，越來越深入。這無疑為儀器儀表的進一步發展提供了又一強大動力。盡快建立起溝通便利，管理，降低成本的信息管理系統，對于儀表企業來說是增強競爭實力，擴大客戶群體的有利武器。特別是在WTO來臨之時，傳統儀表企業如何能夠適應化的競爭，進入化供應鏈，首先在儀表企業信息化的建設方面就必須進行充足的準備，市場環境開放，競爭開放，傳統儀器儀表企業的信息化也要適用這種變化。

　　據業內資深人士，智方在線(河南)科技有限公司市場部張向前介紹，目前按國家標準，儀器儀表產品大體上分成20個大類1.6萬多種產品，而且國內外一些新產品和儀表設備還在不斷被投入市場。“但可惜的是，這個看似巨大，潛力無限的市場卻并沒有為國內的儀器儀表企業帶來巨大的商機：由于信息的閉塞，許多很先進實用的儀器不能很快被用戶知道，而許多制造商并不知道市場需要什么，需要多少。用戶對儀器儀表的了解多來自報紙和雜志以及一些展覽會，這些信息往往相當有限，用戶很難找到自己想要的產品，即使找到了，也只是一家公司的產品，很少有選擇的余地。”張向前說。

　　這種狀況其實在儀器儀表行業內已經存在多年，但情況已經在向好的方向發展：隨著IT軟硬件產品技術的迅速發展，信息技術被廣泛應用于儀器儀表行業，作為信息工業的源頭，儀器儀表企業也在悄悄進行一場產供銷的信息化**。

破解營銷難題

　　據記者調查，目前很多儀表企業是將生產與銷售分開管理的，對于銷售子公司而言，這兩方面就尤為關鍵。對于目前的市場中心制來講，儀表企業都認為銷售管理與各類儀表用戶關系管理方面是十分需要的，而生產方面的零庫存與以銷定產也依賴銷售數據的及時反饋。因此，建立一個適合自身特點的分銷管理平臺，對于儀器儀表企業攻克市場十分重要。然而，當前儀器儀表企業以產品同質化和控制經營成本的方式，已經很難保證自身的持續發展，競爭的模式已經從傳統的“以產品為中心”轉向“以客戶為中心”，提高銷售能力是提高企業競爭力的一個重要方面。但是，許多企業的銷售業績和銷售能力很不理想：按銷售漏斗的原理，從銷售線索到成交的階段的升遷，都要消耗時間和客戶損失，這些企業的平均銷售成功率只有5-10%。許多儀表企業往往過分依賴主要銷售人員，人員的流失，就是客戶的流失；銷售成本迅速擴張，得不到控制；客戶忠誠度下降，老客戶流失等?？傮w來說，傳統管理方式下的儀表企業，在產品銷售和市場拓展中有如下一些困擾：

　　因為業務員的變動交接不清，而造成人為丟單現象頻頻發生； 

　　業務員一走,上級主管往往不知道其與客戶的過往和銷售情況； 

　　管理層很難及時掌握業務員拜訪客戶情況，不能及時得到銷售、拜訪的統計數據； 

　　由于跟蹤機會不夠及時、細致，導致成交率偏低，工作時間得不到合理安排；

　　重要的文件（標書、合同等）不能得到妥善的保管； 

　　不能做到對資料按權限進行隔離（使個人只接觸到他需要的資料），避免商業機密外泄。 

　　另一方面，企業內部的各部門溝通不暢，業務反饋不及時，采購部門經常多采、漏采、錯采；庫存物品不能清晰管理，無法確定各物品的準確數量和所屬用戶；客戶報價時，需要翻找大量的合同查找比對原來的采購價和交易價；銷售員不能及時掌握訂單執行進度，需不斷地向采購或生產部門詢問；老總不能實時掌握公司經營狀況，只能依據上月的經營報表來做決策。

　　對此，張向前在采訪中表示，“目前儀器儀表行業的信息化需求處于高速發展階段，管理者的信息化管理意識已經逐步成熟。建設信息管理系統可以提高儀器儀表企業的管理效率，提升企業的市場形象，同時還可以杜絕管理漏洞，提高決策的科學性。”

用戶案例1：用IT實現以銷定產

　　上海良平儀器儀表有限公司專業生產各類電子天平、機械天平和天平儀器，有著雄厚的技術開發實力和豐富的經營管理經驗，是上海市質量技術監督局認定的專業生產計量器具的企業。

　　為了應對日益嚴峻的行業競爭壓力，該企業上馬了萬達寶的信息系統，以整合資源，強化管理。關于應用信息管理系統后的實際效果，上海良平儀器儀表有限公司負責統籌事務的呂用了三個詞來概括：“快速、、暢通。”據其介紹，由于良平儀器多年來的技術以及誠信經營創下的良好口碑，市場銷售業務非常繁忙，每天都要處理大量來自各地的產品咨詢和訂單事務。

　　對于咨詢事務，報價是其中不可避免的關鍵環節。“為了保證公司利益及確保我們的產品價格具有競爭力，產品價格經常需要隨著市場的影響而不斷調整。對于近60個規格品種的天平產品，有些業務員經常要花較長時間去找新報價，并且難免出錯。這不僅影響了客戶對公司的印象，也影響到銷售業務的進展。”呂說，“使用萬達寶系統后，業務員不僅可以即時查看調價記錄，歷史價格以及價格調整的日期，還可以查看系統提供的實時成本計算，快速回應客戶，減少業務出錯的同時又保證了正常的盈利，效率跟著提高。”呂感言道。

　　據介紹，對于訂單事務，在該廠的信息系統中，銷售訂單不僅是銷售業務的業務處理源，而且也是系統整體的起源單據和終目標，可以實現以銷定產、以銷售定計劃、以銷定購等多種業務模式。銷售發票與全部銷售業務單據都有相關，同時與應收款系統實現發票共享，并與銷售合同、收款單、預收單據緊密。

　　“現在可以非常方便地了解每張訂單的情況，包括對銷售合同的執行，以及根據客戶信用紀錄進行控制，降低銷售部門的出錯比率。值得一提的是現在我們通過銷售管理系統，可以從做報價時就開始監控信用額度和數期，一直到發出合同、送貨單的整個流程，這對于后期的跟蹤非常有用。真正實現了信息的有效流通。”呂說。

用戶案例2：儀表分銷*的信息化之路

　　鄭州銀環儀表成套銷售有限公司,由原余姚市銀環流量儀表有限公司駐鄭州辦事處改制設立，位于中原地區大的機電市場核心位置，依托余姚市銀環流量儀表有限公司強大的生產能力和，除經營自有流量產品外,該公司還以熱工儀表成套為主，與美國ROSEMOUNT、德國Endress+Hauser、橫河川儀（EJA）、北京華控技術有限責任公司、上海自動化儀表股份有限公司建立了長期、穩定的技術及商務合作，代理上述公司系列產品在河南區域的產品銷售及服務。鄭州銀環儀表代理經銷的各種計量類儀器儀表及裝置廣泛用于電力、冶金、石化、造紙、制藥、機電、輕紡、食品及國防科研等行業，公司各個環節建立了完整的ISO9001質量管理體系，產品遍布全國各地，遠銷海外，得到國內外廣大用戶的信任和好評。

　　隨著企業規模不斷擴大，在激烈的市場競爭面前，以手工為主的傳統管理模式已經成為制約企業發展的瓶頸。鄭州銀環儀表以總鐘友拉為首的領導班子已經意識到企業必須發展，而發展的前提就是改革和創新固有的管理模式，正是這種大膽創新的精神把鄭州銀環拉到了信息化建設的道路上。

　　鄭州銀環儀表成套銷售有限公司經過長達一年的嚴格評估與比較，終選擇了在管理軟件服務行業具有的智方軟件作為自己建設信息化平臺的合作伙伴。鐘友拉介紹說：“鄭州銀環此次選擇智方的管理系統，是基于在新的發展規劃下，為了保證企業日后營運穩步、均衡的發展，規避企業經營風險，公司需要建立統一的信息化網絡系統，需要*時間獲取有效數據的基礎上的。我們相信，通過此次項目實施，將會實現對公司財務、物流、銷售業務的全面管理以及整個公司物流、資金流和信息流的統一監控，使企業真正實現協同商務，協同管理。”

　　智方針對儀器儀表分銷行業研發的解決方案，在全面控制訂單管理流程、完整的物料采購、準確的實時控制、客戶管理等方面為儀表分銷企業提供了信息化的管理思路及實現模式，不僅規避了傳統管理模式下的丟單丟客戶現象，還大大緩解了產銷脫節的尖銳矛盾，使儀器儀表企業真正進入到以客戶為中心，展開精細化營銷，以銷定產，以銷定物料采購的良性發展中。我們有理由相信，鄭州銀環通過此次信息化建設，在未來的發展道路上必將會走得更加穩健。

CBI白盒方案推薦

推薦理由：

　　智方軟件儀器儀表行業分銷管理系統早在2002年研發，2004年進入商業化運作，受到儀器儀表的行業客戶*。該套軟件系統針對儀器儀表行業客戶的實際需求，具有鮮明的行業特點，是一款特點突出的行業軟件，以設計功能強大實用、操作簡便、界面直觀而受到儀器儀表企業用戶的廣泛推崇，應用范圍已遍及全國20多個省、自治區、直轄市。

　　智方6000系儀器儀表銷售管理系統是智方科技公司憑借多年的軟件開發經驗,采用DELPHI數據庫開發工具和微軟數據庫引擎，研發的一套貼合儀器儀表行業的信息化管理系統。智方儀器儀表銷售管理軟件廣泛適用于儀器儀表商場、零配件超市、門店等，用于儀器儀表的進銷存管理、庫存管理、收銀管理等，使企業各項管理達到事半功倍的效果，是儀器儀表企業管理者得力的管理助手。

　　智方科技公司是一家專門從事企業管理軟件開發、電子商務應用開發的集研發、服務于一體的科技型企業。借鑒多年積累的經驗及數十萬用戶的體驗，憑借先進的管理經驗與軟件開發技術，融合具有中國本土特色的企業管理特點，鍛造出了國內獨樹一幟的管理軟件品牌及電子商務應用服務品牌，并面向不同行業提供個性化應用解決方案和系統集成服務。

　　此外，據張向前介紹，為了助力中小型儀器儀表企業更好的發展，智方軟件儀器儀表行業分銷管理系統的升級是免費的，并提供貼心的本地化****。該產品由各區域授權代理商提供本地化服務支持，智方公司則提供技術維護及升級服務支持，客戶反饋良好。

　　另一方面，為了進一步提升*，智方公司也積極構建渠道體系，為渠道伙伴正常的盈利水平，雖然沒有暴利，但盈利是持續長期的，為渠道合作伙伴提供了免費全國廣告支持及本地化媒體宣傳支持，助力渠道伙伴快速拓展市場。

方案A：中小規模的儀器儀表企業

軟件系統：智方軟件6000系儀器儀表行業分銷管理系統

服務器（參考）：DELL PowerEdge 2850 (Xeon 3.2GHz 2048K 1GB 146GB)

客戶端（參考）：DELL Optiplex GX620 (PD820 2.8GHZ 160G 17"LCD)

操作系統：Windows2000 Server/ Windows2003 Server

數據庫：SQL Server 數據庫

網絡連接：中小型企業總部與分支機構網絡傳輸的數據量通常不大，智方軟件系統支持物流企業總部與分支機構可采用163撥號方式節約成本。

軟件成本：2000元-20000元 

系統后期維護：收費制，可享受專業的維護和培訓服務

方案B：大型規模的儀器儀表企業

軟件系統：智方軟件6000系儀器儀表行業分銷管理系統

服務器（參考）：DELL PowerEdge 2850 (Xeon 3.2GHz 2048K 1GB 146GB)

客戶端（參考）：DELL Optiplex GX620 (PD820 2.8GHZ 160G 17"LCD)

操作系統：Windows2000 Server/ Windows2003 Server

數據庫：SQL Server 數據庫

網絡連接：中型企業總部與分支機構網絡傳輸的數據量通常不大，智方軟件系統支持物流企業總部與分支機構可采用163撥號方式節約成本。

軟件成本：20000元以上（具體視工程規模大小而定）

系統后期維護：收費制，可享受專業的維護和培訓服務

結束語

　　隨著工業體系的不斷發展，儀器儀表企業備受社會重視。在信息時代，傳統的儀器儀表行業卻遭遇了發展瓶頸，縱使儀表企業業務有所創新，但管理卻一直是塊短板。由于市場拓展過程中，銷售人員不能及時準確地反饋客戶的訂購信息，導致企業生產計劃出現重大偏差，盲目采購和停工待料屢屢發生，給儀器儀表生產企業帶來了莫大損失。而訂購的儀表產品數量變化、款式變化、性能變化、交貨期變化……一張張客戶定單，往往把傳統的儀器儀表企業的生產體制折磨得支離破碎，很多缺乏實力的中小型儀器儀表企業因此陷入癱瘓。

　　建設一個適合自身業務發展特點的銷售管理系統，使各部門和決策者及時掌握市場動向，努力做到柔性生產、彈性采購，對于儀器儀表企業尤其是中小型企業來說，顯得十分重要。另一方面，功能全面、行業特點鮮明、價格合理、口碑好、服務好、可擴展的軟件系統，才是理想的管理平臺，并會給企業帶來優化的管理和長期的收益回報，使企業實現可持續的良性發展。然而建設信息化管理系統的軟硬件資金投入，對很多儀器儀表企業來說往往是筆不小的開支，因此選擇技術實力強、服務質量高的合作伙伴，也是儀器儀表企業必須重視的。